Quando la comunicazione è veramente efficace
Nel campo della comunicazione una delle questioni nodali è quella della persuasione. Che si lavori nelle vendite, nel marketing o nelle risorse umane adottare una strategia di comunicazione efficace è fondamentale. Indipendentemente dal settore di appartenenza. Per riuscire a trasmettere correttamente la propria immagine, un messaggio, un’idea o per vendere un prodotto o un servizio, padroneggiare l’arte del persuadere è un vantaggio non da poco.
Di recente un esempio particolarmente riuscito è stato sotto gli occhi di tutti: la campagna elettorale del neo presidente degli Stati Uniti, Donald Trump. Lungi da noi addentrarsi in insidiose discussioni politiche, ciò che ci interessa in questa sede è la strategia di comunicazione adottata da Trump e dal suo team. Può essere più o meno condivisa e condivisibile, ma il risultato parla da sé: se una figura così controversa è arrivata a ricoprire una delle cariche più importanti al mondo significa che il suo reparto marketing e comunicazione ha fatto molto bene il suo lavoro.
Let’s Make America Great Again
Questo lo slogan di Trump, filo conduttore di una campagna elettorale durata mesi. Quattro parole che esprimono il senso di appartenenza alla Nazione americana e fanno leva su patriottismo e identità nazionale. Sentimenti comuni a tutti, a prescindere dalle numerose e radicate differenze (etniche, religiose, ecc) che contraddistinguono gli USA.
Un’operazione sottile, perché l’ultima parola – again, di nuovo – da sola è incredibilmente efficace. Suggerisce che in passato l’America è già stata grande. E se lo è stata in passato può esserlo ancora. Come? Qui entra in gioco la figura di Trump, che da imprenditore con una carriera molto discussa si trasforma in paladino delle nuove generazioni, che può riportare il Paese agli antichi splendori. Un tramite dalla grandezza passata alla grandezza futura. Tutto questo in quattro parole.
Robert Cialdini, autorità mondiale in psicologia sociale, istituzione in materia di comunicazione e autore di uno dei testi di riferimento del settore, Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire sì, parla di Pre-suasion: per convincere qualcuno a fare qualcosa non bisogna fare attenzione solo al messaggio, ma è importante anche tutto quello che viene prima. La questione è complessa, ma semplificando possiamo dire che per comunicare con efficacia bisogna individuare il proprio punto di forza agli occhi del pubblico e valorizzarlo:
La chiave della persuasione sta tutta nel momento prima che un messaggio venga inviato, nella nostra capacità di creare negli interlocutori uno stato mentale adatto perché quel messaggio venga recepito nel modo giusto.
E pare che Trump sia riuscito con successo nell’impresa. Ovviamente le ragioni della sua vittoria stanno altrove e dipendono dal complesso scenario socioeconomico dell’America e del mondo, ma padroneggiare sapientemente le tecniche della comunicazione efficace può aver aiutato.
Proteste, manifestazioni, cortei e antagonismi di ogni genere non sono mancati, ma Trump ha trionfato nonostante tutto. Una delle risposte più interessanti e provocatorie è arrivata qualche settimana fa dal Grupo Modelo, la società che possiede la famosa birra Corona. In seguito all’approvazione della costruzione di un muro tra Messico e Stati Uniti la holding ha pensato di replicare con uno spot pubblicitario basato sullo stesso identico slogan di Trump, con l’aggiunta finale di un punto interrogativo.
Let’s Make America Great Again?
Una variazione impercettibile ma sostanziale, che va a stravolgere completamente il significato della frase. Perché guardare al passato? L’America è già grande. E lo è proprio perché è unita. Il senso è quello di essere fieri di quello che si è piuttosto di cercare di essere altro, di valorizzare le differenze e la multiculturalità. Il brand è riuscito a comunicare valori diametralmente opposti a quelli veicolati da Trump utilizzando la sua stessa strategia e le sue stesse parole. Audace e, a suo modo, geniale.
Per chi vuole approfondire le tecniche della persuasione segnaliamo “Dritti al Sì – il più importante corso in Italia sui temi della negoziazione, della persuasione e della vendita”, tenuto da Robert Cialdini in persona e da Colleen Stanley. L’evento è in programma il 12 e 13 Maggio a Milano ed è un’occasione imperdibile per imparare dai massimi esperti in materia.
Di seguito invece il video dello spot realizzato da Corona:
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