Cosa occorre per instaurare un rapporto e aver successo, non solo per concludere una vendita.

Ecco i principi fondamentali elaborati da Jeffrey Gitomer:

1 – Sei tu a creare le basi del tuo successo finale, attraverso l’atteggiamento mentale che decidi di adottare durante la preparazione dell’appuntamento. Prima dell’incontro prendi nota di tutto ciò che potrebbe succedere di positivo e quali risultati ti aspetti. Dopo la presentazione, scrivi tutto ciò che avresti potuto fare per renderla più efficace.

2 – E’ molto importante che tu creda nella tua azienda, nel tuo prodotto e in te stesso. Credi soprattutto nel fatto che la cosa migliore per il tuo cliente sia comprare ciò che vendi e ovviamente acquistarlo da te.

La prima cosa da vendere è il venditore. Il cliente deve fidarsi di te.

Chiediti: “perchè credo nella mia azienda? Perchè credo nei miei prodotti o nei miei servizi? Perchè credo in me stesso? Perchè credo che al cliente convenga comprare da me e non da un mio competitor?

3 – Devi assicurarti che il potenziale cliente si interessi a ciò che gli dici, coinvolgilo con delle domande, cerca di instaurare un rapporto con lui creando un’atmosfera piacevole e rilassante. Non parlare di vendita finchè non sei certo che il tuo interlocutore è pronto e ben disposto.

4 – Le persone acquistano in base alle loro esigenze, non alle tue. Quindi, per prima cosa, scopri quali sono. Presenta sempre il tuo prodotto dal punto di vista del cliente, non dal tuo. Metti sempre ciò che gli vendi in relazione alla sua esigenza di comprare: è interessato a capire come produrre, guadagnare di più e avere successo, perciò evita tutte le altre informazioni irrilevanti.

5 – Se le tue domande non sono adeguate, riceverai risposte non adeguate. Fai domande che inducano il cliente a pensare a se stesso, ma in relazione a te. Chiedi spesso la sua opinione, l’unica che conta davvero. Rispondi prima tu stesso alle domande che faresti. Esempio: “in che modo l’acquisto o l’utilizzo del mio prodotto porterebbero a un maggior guadagno? Qual’è l’urgenza del mio potenziale cliente?

Prima dell’appuntamento preparati 10 domande che creano vantaggio per il tuo cliente.

6 – Sviluppa la tua capacità di osservazione (spunti di conversazione, idee), cerca quel collegamento con la persona che hai davanti. Prendi nota di ciò che osservi, delle sensazioni e riflessioni che hai sul momento: potrai usufruirne successivamente.

7 – Non temere di rischiare, per avere successo devi osare.

8 – Assumiti la responsabilità del fallimento di una vendita. Responsabilizzarsi non significa abbattersi, ma imparare dai propri errori in modo costruttivo. Poniti la domanda: “come posso evitare che accada di nuovo?”

Chiediti quali sono le motivazioni dei clienti che ti hanno scelto, sfrutta le loro ragioni d’acquisto per crearti metodi di vendita sempre migliori. Fissa incontri regolari con loro, individuali o di gruppo. Capire perchè hanno scelto te rappresenta una potente leva di crescita.

9 – Ricordati sempre il motivo per cui stai vendendo: per aiutare il cliente. Non si tratta di “chiudere” e “ottenere”, ma di “guadagnare” e “impegnarsi”. Si deve avere la pazienza di “perdere tempo” per creare un rapporto solido con il cliente. Ciò che dici o fai durante i primi incontri pone le basi per costruire la relazione.

10 – La testimonianza di un tuo cliente è determinante nel far conoscere chi sei e cosa sai fare e rappresenta la prova tangibile che il tuo prodotto o servizio fa ciò che prometti.

Ottimo venditore lo diventi giorno per giorno, modificando il tuo atteggiamento e alimentando la tua volontà di migliorare.