Quali sono i fattori psicologici che intervengono a influenzare la negoziazione?
Determinate emozioni come l’Ira, la tristezza, la delusione, l’ansia, l’invidia, l’eccitazione e il rammarico, possono influenzare il comportamento dei negoziatori, di conseguenza capire il ruolo delle emozioni è importante negli accordi transazionali.
Primo obiettivo: imparare ad avere consapevolezza delle proprie emozioni.
Provare o mostrare ansia nelle trattative produce risultati negativi.
Perciò coloro che tendono a diventare ansiosi nelle trattative devono intraprendere delle azioni sia per contenere l’ansia e di conseguenza per renderla meno visibile.
Sarà nostro compito riportare di seguito delle strategie per controllare le emozioni che si presentano in una fase di negoziazione.
Le quattro azioni che aiutano una trattativa di negoziazione:
Evitare l’ansia
Gestire l’ira
Gestire la delusione e il rammarico
Temperare la felicità e l’eccitazione
Evitare l’ansia
L’ansia è uno stato psicologico di disagio come risposta a degli stimoli che ci minacciano e tendenzialmente porta alla fuga, mentre l’ira che si contrappone a questo stato, spinge le persone a intensificare il conflitto.
Da alcune ricerche condotte presso la Harvard University negli USA, si capisce come bisogna evitare il più possibile di provare ansia durante la trattativa. Un modo potrebbe essere quello di esercitarsi a fare delle prove intese come vere e proprie simulazioni.
L’ansia è una risposta a nuovi stimoli e perciò più sono familiari gli stimoli meno ansia si prova. Dal punto di vista clinico, per abbassare l’asia si adotta una terapia di esposizione, dove si espongono i soggetti a progressive e graduali situazioni ansiose. Uno dei benefici principali dei corsi di negoziazione è la tranquillità che si acquisisce simulando ripetutamente la trattativa di negoziazione di accordo.
Un’altra strategia per ridurre l’ansia consiste nel dare l’incarico a un soggetto esterno, in quanto, non essendo questo soggetto direttamente coinvolto, supera più brillantemente la prova. Per esempio sono intermediatori esterni i venditori delle agenzie immobiliari, i manager degli attori, sportivi e personaggi famosi.
Gestire L’ira
In questo ambito l’ira è un emozione negativa alla stretta stregua dell’ansia ma invece di essere orientati verso se stessi si è orientati verso l’interlocutore.
Si è visto come l’ira nuoce alla trattativa esasperando il conflitto. Ridurre i benefici congiunti fa diminuire la cooperazione e la sovraesposizione di ansia potrebbe far ritrarre entrambe le parti dal negoziato.
Erroneamente molte persone pensano che essere aggressivi sia un aspetto che aiuti a ottenere risultati a proprio favore.
Ci sono persone che pensano che le false emozioni di collera portano a dei vantaggi competitivi. Le ricerche condotte presso l’università dello Hampshire smentiscono questa ipotesi. Nella maggior parte dei casi reprimere o ancor meglio sublimare la rabbia che si prova è una strategia positiva.
Costruire un rapporto prima, durante e dopo il negoziato può ridurre la probabilità che la controparte si faccia prendere dall’ira.
Se il vostro interlocutore si arrabbia davvero, scusatevi anche se la sua collera è ingiustificata. Se la tensione sale chiedete una pausa, calmatevi e organizzatevi.
Gestire la delusione e il rammarico
La delusione può essere una forza molto potente quando viene manifestata dalla controparte verso la fine della trattative. Quando una persona si sente di aver subito un torto c’è una manifestazione da parte sua di ira e delusione.
Anche effettuare una trattativa molto velocemente porta a una situazione di insoddisfazione da entrambi le parti.
Il modo migliore per ridurre le probabilità di delusione è procedere lentamente e con metodo.
Il rammarico è diverso dalla delusione . Mentre quest’ultima tende a comportare l’insoddisfazione per un risultato, chi prova rammarico guarda all’inizio della trattativa, a tutte le azioni che hanno portato a quel risultato, le opportunità perdute e gli errori di omissione. Degli indicatori preziosi per ovviare a questi stati d’animo è fare domande, ascoltare , proporre soluzioni finché non si raggiunge un accordo condiviso.
Uno dei motti del negoziatore dovrebbe essere quello di fare le domande senza esitazione.
Proponetevi di uscire dal tavolo delle trattative con la sensazione di aver esplorato tutte le strade possibili.
I negoziatori esperti adottano “l’accordo successivo all’accordo” per stemperare le tensioni della trattativa.
Esempio: adesso che abbiamo raggiunto l’accordo sulle cose principali vediamo di perfezionare quel tipo di intervento, ecc..
Se fatto bene “l’accordo sull’accordo” rende le parti ancor più soddisfatte e toglie di mezzo i rimpianti.
Temperare la felicità e l’eccitazione
Quando nella trattativa si raggiunge una vittoria non si deve manifestare la propria felicità ed eccitazione.
I bravi negozianti portano a casa accordi favorevoli se fanno credere alla controparte di aver fatto bene anche loro.
In definitiva bisogna rispettare i sentimenti altrui non lasciando intendere che la controparte ha perso e non lasciate che la vostra eccitazione crei un eccesso di sicurezza.
In definitiva la negoziazione richiede:
una focalizzazione strategica, l’immaginazione-creatività che permette di vedere delle alternative, una capacità intuitiva di valutare le probabilità, leggere il linguaggio del corpo, in sintesi le stesse competenze che occorrono a una persona che gioca a poker. Per diventare dei negoziatori più efficaci bisogna studiare le emozioni che si provano prima, dopo e durante la trattativa. Bisogna imparare a vedersi dal di fuori di noi come se fossimo un’altra persona e capire cosa proviamo in quel momento, questo ci aiuta a controllare e gestire le nostre emozioni.
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